Cuando hablamos sobre comunicar nuestros servicios, productos o tu marca personal debemos de considerar que entre más puntuales, diferenciados y agradables seamos, tendremos mayor probabilidad de tener éxito. Esto dependerá de la preparación previa, de una buena actitud y estructura, de la construcción de tus mensajes y de un pitch especializado para cada cliente.

¿Por dónde empezar si vas a presentar a tu primer cliente? Te dejo 7 consejos para que prepares tu comunicación y logres posicionarte en reuniones con nuevos clientes:

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1 Construcción de mensajes

Para tus presentaciones debes de tener claridad sobre los temas que quieres posicionar. Al igual que se prepara una entrevista con medios, redacta tus mensajes y apóyate en datos relevantes que quieras ofrecer a ese cliente.

Para esto, investiga y recolecta los datos o ejemplos más representativos. Desarrolla de tres a cinco mensajes que sí o sí, quieres colocar en tu potencial cliente (audiencia clave) y estructura tu reunión.

Las siguientes herramientas de comunicación te pueden ayudar a posicionar tus mensajes durante la sesión.

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Posiblemente ya has escuchado sobre el elevator pitch [1]. Para realizarlo, ten claro el mensaje principal sobre tus servicios y productos: ¿Qué te distingue frente a tus competidores; qué solución ofreces al cliente; qué te hace único?

Suma alguno de los mensajes que desarrollaste y escribe tu elevator pitch. Practica en voz alta, considera 30 segundos a 1 minuto máximo para describir lo que haces y conectar con tu audiencia. Escúchate, afínalo y logra la versión final para ese cliente. Una vez, hecho esto, puedes arrancar la reunión con él.

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3 Storytelling

Las historias “venden” porque conectan. Si tienes historias de éxito que le hacen sentido a tu cliente potencial, con datos duros y ejemplos claros, úsalas de manera concreta. La historia puede ser la de tu propio emprendimiento o servicio, en la cual cuentes cómo has llegado hasta ahí; tu experiencia y la forma en la que te apasiona lo que haces.

Todos queremos socios comerciales que se emocionen, tengan experiencia y conozcan los retos del negocio. Tu cliente potencial busca soluciones de personas capaces y preparadas. Usa tus historias para enganchar y posicionarte; crea la que mejor te permita colocar los mensajes y cuéntala con emoción. Preséntate de esa forma, cierra la sesión con la historia o apóyate en ella si ves que estás perdiendo la atención.

4 Especialización

Ofrece soluciones a sus retos con base en lo que el cliente está buscando. Para esto puedes hacer una llamada previa que te permita conocer sus retos y, sobre todo, leer entre líneas la sensibilización que tienen al interior. Si no es posible tener la llamada, investiga al cliente, su industria y competidores. Con esto, crea y define esa especialización que solo tú, con tu experiencia, puedes ofrecerle.

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5 Diversifica tu comunicación

Utiliza apoyo visual, música o sonidos. Y lo más importante: repite y emociona. ¿A qué me refiero en este punto? Acuérdate que todo comunica y, basados en los conceptos de aprendizaje -auditivo, visual y kinestésico- hay que recurrir a distintos sentidos para lograr la atención, interés y recordación.

Puedes apoyarte en algún video muy corto (dos a tres minutos máximo), en algún sonido o, si es presencial, evalúa tocar el hombro, la mesa, mencionar el nombre de alguien o caminar durante la presentación.

Todo esto, acompañado de “la reina” de tu sesión: la repetición. Repite tus mensajes dentro del discurso de manera que hagan sentido con la conversación. El tiempo de atención que tenemos en una reunión es corto, por eso te recomiendo que planees 30 minutos de contenido efectivo.

6 Empatiza y fíjate en el lenguaje corporal

El 93% de los mensajes son transmitidos por medio de lenguaje corporal (Borg, 2009). Y esto juega a nuestro favor porque no podemos controlarlo. Usa el tuyo como aliado y observa con atención el de tus interlocutores.

Sonríe, muestra agradecimiento y detecta lo que le hizo sentido a tu posible cliente para que puedas enfatizar en ello. Si la reunión es en línea, puedes agradecerle por mantener sus cámaras encendidas. Observa para escuchar de forma activa, pon atención a sus expresiones y adapta tu mensaje a ellas. Ofrece soluciones que abonen a sus comentarios y que respondan a sus posibles preocupaciones.

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7 Last but not least: Muestra tu capacidad de adaptación

Ahora más que nunca sabemos que todo cambia y que no hay estrategia estática e inamovible, así que para ofrecer el mejor servicio, comparte tu capacidad de hacer equipo. Deben de sentir un respaldo en ti, que eres una persona que puede adecuarse a las condiciones y cambios sin importar cuáles sean. Eso sí, con límites sanos dentro de la relación cliente-servicio.

¡Todo el éxito en esa primera reunión!

[1] Harvard Business Review, The Art of the Elevator Pitch, 2018.