CIUDAD DE MÉXICO. Hacer una pausa durante una negociación no solo puede hacerte ganar a ti, sino también a tu contraparte, de acuerdo con una investigación dirigida por Jared Curhan, profesor asociado de estudios de trabajo y organización en MIT Sloan.

La investigación está integrada por cuatro estudios y sus resultados serán publicados en Journal of Applied Psychology.

Generalmente se piensa que guardar silencio en una negociación es una muestra de debilidad. Además se considera que es una interrupción indeseada en el curso de un diálogo que busca llegar a un acuerdo. De hecho, las listas de tips para negociar, creadas por expertos, no incluyen el silencio como una recomendación.

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No obstante, la investigación realizada por el equipo de Jared Curhan sugiere que una pausa silenciosa puede ser una herramienta simple, pero efectiva, para que los negociadores salgan del pensamiento fijo hacia un estado de reflexión. Y esto, a su vez, ayuda a reconocer nuevas oportunidades y a crear valor para ambas partes.

“Hay formas creativas de abordar los conflictos y hay más espacio para el acuerdo de lo que la gente asume”, dijo Curhan. "Nuestro estudio muestra que una forma de encontrar ese espacio y despertar ese ingenio, para ver una situación en un sentido más holístico, es a través del silencio".

En el primero de los cuatros estudios, el equipo de investigación exploró el efecto del silencio tal como ocurre naturalmente en una negociación.

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Los participantes fueron agrupados en parejas y asignados a uno de dos roles: candidato o reclutador, en una simulación de negociación. El candidato y el reclutador negociaron el paquete de compensación laboral del candidato.

Utilizando un algoritmo informático para medir intervalos de silencio que duran al menos tres segundos, el equipo descubrió que los periodos de silencio tendían a preceder a los avances en la negociación. Era más probable que se produjeran avances tras pausas silenciosas que en cualquier otro punto de la negociación.

Los tres experimentos posteriores analizaron cómo las personas pueden usar el silencio como estrategia, por lo que uno de las partes negociadoras recibió instrucciones explícitas y privadas para hacer pausas durante el diálogo.

¿Cuál fue el hallazgo? Cuando se usaba el silencio como táctica, el iniciador tendía a adoptar una mentalidad deliberativa y era más probable que reconociera las oportunidades para que ambas partes obtuvieran más de lo que querían.

Pero no solo eso. Hubo un hallazgo más. “Esperábamos que iniciar el silencio tendría un efecto negativo en el valor subjetivo de la contraparte. Es decir, si me quedo en silencio, mi contraparte probablemente no se sentiría bien con la relación conmigo o con el proceso de negociación; puede hacer que la experiencia sea extraña o desagradable ”, dijo. "No encontramos nada de eso".

Sin embargo, también hubo una excepción. Cando las diferencias de estatus entre ambos partidos eran muy marcadas y se le pidió a un negociador de menor estatus (candidato) que iniciara el silencio con alguien de mayor estatus (reclutador), no hubo beneficios y el candidato se sintió peor con el proceso.

Por otra parte, Curhan aclaró que la investigación no tomó en cuenta las palabras que las personas usaban antes del silencio o el lenguaje corporal que lo acompañaba.

"Se podría especular que decir: 'Oye, ¿me puedes dar un segundo para pensar en lo que acabas de decir' y luego quedarte en silencio durante 15 segundos probablemente sería menos aversivo que si te quedaste en silencio después de que te hicieran una pregunta?, dijo Curhan.