Dos negocios que arrancaron, pero que nunca despegaron al cien; una sociedad que no funcionó; muchos productos vendidos y más de cinco intentos de idea de negocio, me llevaron a la conclusión de que algo estaba haciendo mal.

Desde que tengo uso de razón, me encantan los negocios, sobre todo aquellos enfocados en servicios, porque la atención al cliente es mucho más palpable. En retrospectiva, entiendo muchos de los errores que cometí, que en el momento me frustraron mucho, pero que hoy hasta me provocan risa.

Mi error más común fue emprender negocios con ideas que se me ocurrían o con productos que me gustaban. Incluso algunas ideas eran básicamente pensando en mí, en lo que yo necesitaba. Yo creía que si algo me funcionaba a mí, era obvio que a los demás también. Si algo me gustaba a mí, a muchos otros también. Y a veces sí coincidía, pero muchas otras no.

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Conforme fueron pasando los años y fui estudiando más metodologías y trabajando en más proyectos, me di cuenta de que nada servía si mi foco no era el cliente, sus intereses y necesidades.

Si no le estamos dando al cliente algo que impacte en su vida, no le estamos generando ningún beneficio, escribe

Todavía recuerdo muchos productos que intenté vender porque me parecían “padres”. Me enamoraba de mis productos e intentaba venderlos. Y la verdad es que muchas veces funcionó, al final duraron cierto tiempo con venta, pero después de un rato iban cayendo.

La realidad es que mi único objetivo en esos tiempos era generar dinero -que claramente es el objetivo de todo negocio-, pero si es el único objetivo, definitivamente no hay propósito de fondo y siempre habrá un producto o servicio mejor que el tuyo.

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Los negocios que no están centrados en el cliente tienen mayores dificultades para ser exitosos y la razón es sencilla: no es porque “el cliente manda” ni porque “el cliente siempre tiene la razón” ni porque “queremos hacerlos felices”. Es porque el cliente tiene gustos, deseos, necesidades, disgustos, malos momentos, etcétera, y todo eso genera ciertos comportamientos que afectan sus decisiones y, por lo tanto, sus decisiones de compra.

Si no le estamos dando al cliente algo que impacte en su comportamiento, es decir, en sus gustos, necesidades, deseos, etcétera, no le estamos generando ningún beneficio, y por lo tanto, no siente ningún interés o motivación para comprarnos.

Yo siempre digo que existen dos formas de hacer negocios: una es teniendo un producto y encontrando el mercado que lo necesite o desee y que te lo quiera comprar. La segunda es encontrando una necesidad o deseo de un público considerable, y generando una solución para ellos.

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No es que solo funcione una y la otra no. De hecho, hay miles de productos y servicios que salieron al mercado y crearon una necesidad, empujando a la gente a comprar. Pero lo que sí te puedo decir es que la segunda opción tiene mucho mayores probabilidades de tener éxito, porque te diriges a lo que es un poco más seguro (nada lo es totalmente) y ya sabemos que hay algo que los clientes están buscando -lo sepan o no- y alguien se los tiene que dar.

Hoy te propongo construir más negocios de impacto y menos negocios de impulso. Cambiemos la forma de crear negocios, entendiendo qué es lo que realmente agrega valor a la vida del cliente, y busquemos la manera de entregárselo.

Puede ser que no le atinemos a la primera. Es más, puedo casi asegurarte que no será a la primera. Pero la buena noticia es que siempre tienes la posibilidad de ajustar, de cambiar, de mover. Nada es definitivo y menos ahora que todo cambia en cuestión de segundos, pero por algún lado tenemos que empezar.