Claves para negociar con una persona difícil
¿Alguna vez te has encontrado con una persona que suele tener un “no” a todas tus propuestas, que es totalmente inflexible y cree tener la razón en todo lo que se plantea? Aprende estas 4 claves para enfrentar un escenario como ése.
CIUDAD DE MÉXICO. Cuando negocias con una persona puedes encontrarte con una serie de retos como prepararte muy bien y gestionar adecuadamente tus emociones. Un reto más puede ser la propia personalidad de tu contraparte. ¿Alguna vez te has encontrado con una persona que suele tener un “no” a todas tus propuestas, que es totalmente inflexible y cree tener la razón en todo lo que se plantea?
La negociación, dice Denise Guillén Lara, vicepresidenta Jurídico y Líder de Integridad para Latinoamérica de NielsenIQ, es una herramienta o proceso para lograr un resultado en el que las partes involucradas deben ceder en algunos puntos. Aunque existen distintos estilos de negociación, lo cierto es que no hay recetas exactas para una negociación exitosa, pero sí algunas tácticas que ayudan.
“Cuando se entra en una negociación, se tiene que entender que la negociación es un proceso; no es una ciencia exacta y no es el propósito en sí mismo. Es un proceso, es una herramienta para lograr un resultado […] ¿Qué es lo primero que tienes que saber? Qué es lo que tú quieres. O sea, tu mejor escenario y tu peor escenario, y tu contraparte tiene sus mejores escenarios y sus peores escenarios. Habría que llegar a un punto medio entre las dos partes”, aseguró la experta en entrevista para Dalia Empower.
Ante todo, es necesario contar con toda la información sobre lo que se quiere lograr y sobre la contraparte. Con ello, se puede llegar a la mesa con una oferta que empate con las necesidades de la otra persona y así aumentan las posibilidades de éxito, detalló Guillén Lara para Dalia, el movimiento que busca cerrar la brecha de género transformando el liderazgo a través de programas en life skills/habilidades blandas, equidad de género, inclusión y diversidad, dirigidos tanto a personas como a empresas.
“¿Qué tanto sabes del otro? ¿Qué sabes tú que él no sabe? O, al revés, ¿qué sabes tú que él sabe? Y, ¿qué, al final del día, puede llegar a ser algún tipo de consideración de las cosas que son importantes para la contraparte? Entonces, cuando tú tienes este mapeo [...] es en ese momento en el que puedes llegar a tener negociaciones más rápidas”, afirmó.
Sin embargo, incluso así la negociación podría ser difícil por distintas razones. Una de ellas es el caractér de la contraparte, una falta de madurez en la negociación, resistencia a cerrar el trato por alguna razón u otros factores externos. Para que puedas lidiar mejor con esos casos, Guillén Lara dio algunas recomendaciones que te pueden ser de utilidad:
Practica la escucha activa
Es una habilidad obligada en cualquier tipo de comunicación y, por supuesto, en cualquier negociación. Pero se vuelve todavía más fundamental cuando se trata de negociar con personas difíciles. La Vicepresidenta Jurídico y Líder de Integridad para Latinoamérica de NielsenIQ, afirmó que es necesario entender lo que busca la contraparte y cuáles son sus motivaciones. Eso se logra solo con la escucha activa.
Mediante las técnicas de la escucha activa, las personas se aseguran que lo que entendieron es realmente lo que la otra persona quiso decir y que no existe mal entendido. Al mismo tiempo se brinda certeza sobre la disposición a dialogar.
“Cuando tú estás con una persona difícil en un proceso de negociación, lo primero, como te decía, es escucharlo, porque a veces hacemos presunciones de que la otra parte quiere algo; creemos que tiene un interés o algo que le preocupa y que tú no lo estás sabiendo entender o no lo está sabiendo identificar”, afirmó.
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Busca la honorabilidad
Es necesario evitar acciones que puedan generar respuestas negativas o con las cuales se puedan presentar problemas, por lo que, aunque guardar la honorabilidad es una característica que se debe tener en cualquier negociación, es especialmente importante cuando se trata con alguien que puede generar problemáticas, aseguró la experta.
Algunos puntosa a tomar en cuenta son evitar reabrir un tema que ya se haya acordado anteriormente o intentar hacer cambios en las peticiones que ya se habían realizado.
“Un buen negociador jamás te va a reabrir algo que ya está esperado, o sea, que ya está acordado. Y, de hecho, un tip para para un buen negociador es que, en cada sesión de negociación, vayas apuntando o poniendo por escrito [el acuerdo al] que se llega como resultados de esa negociación y no reabrir porque eso impacta la honorabilidad de la persona”, dijo.
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Cambia de interlocutor
Cuando está siendo difícil llegar a algún lado en una negociación, es necesario verificar si la contraparte es quien realmente tienen la última palabra. Si no es así, deberás buscar a quien sí la tenga. Esto porque, en ocasiones, las personas con quienes se dialoga no tienen el rango o poder para tomar decisiones y únicamente brindan respuestas negativas.
“Identificar si él o ella es quien realmente toma la decisión final-final. Si identificas que esa persona no es quien realmente tiene que tomar la decisión final, tendrías que ver quién realmente tiene la decisión de esa negociación. Si no, entonces estás perdiendo, lamentablemente, tu tiempo con una persona que no tiene ni siquiera el poder de decisión”, aseguró.
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Retírate de la negociación
Si a pesar de que pusiste en práctica tus habilidades de negociación, buscaste mediar tus necesidades e hiciste diversas propuestas, la respuesta de la persona sigue siendo negativa y detectas que no está dispuesta a ceder en ningún sentido, te toca retirarte de la mesa y revisar si puedes retomar el diálogo más adelante, dijo la experta.
“Habrá momentos de ese proceso de negociación que tengas que levantarte de la mesa; que tengas que parar la negociación en seco; en donde haya temas que verdaderamente no puedes llegar a ceder o a entregar a cambio de otros temas que son importantes para ti. La verdad de las cosas, es que llegan las conversaciones a ser tan difíciles que duran años [...]; puede ser que no esté madura la conversación, que tu contraparte tampoco esté madura en lo que quiere y simplemente esté haciendo un berrinche”, explicó.
“Tienes que saber [...] si es el momento indicado [para pausar], si es el espacio indicado para llegar a esta negociación. No solo la pausa durante la negociación, sino una pausa completa de la negociación para que en determinado momento se acerque esa persona a ti o tú a ella en momentos posteriores. Como te decía, puede durar meses años, en donde todavía no está madura la negociación”, agregó.
Un ejemplo de este tipo de situación es cuando una empresa busca comprar el negocio de una persona emprendedora que no desea abandonar lo que está construyendo. Es posible que esté poco dispuesta a negociar hoy. Pero quizá, algunos años después busque ceder una parte o toda su empresa por diversos factores; quizá quiere emprender otro negocio, busca retirarse o alguna circunstancia de salud o familiar, le obliga a ello. En ese momento estará más dispuesta a negociar.
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