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Isabel Rojo

Hace unos días participé en un evento donde el networking era el momento más importante de la agenda. Durante el cocktail la concurrencia parecía vagar desorientada esperando regresar a la seguridad de su asiento. Era evidente que el puro hecho de que hubiera personas reunidas, no quería decir que estuvieran interactuando, mucho menos que estuvieran haciendo negocios.

Para los organizadores del evento esto era frustrante, pero para la concurrencia, lo era todavía más porque estábamos ahí esperando conseguir oportunidades para nuestros negocios. ¿Por qué sucede esto? Hacer networking parece cosa fácil, no obstante es una actividad social compleja en la que miles de operaciones conscientes e inconscientes suceden de forma simultánea para que un encuentro casual se convierta en una relación productiva.

Tanto es así, que el Foro Económico Mundial en sus investigaciones sobre el futuro del trabajo, ha señalado a las relationship skills como las habilidades que serán más valoradas y más productivas en el futuro cercano. Esto no es poca cosa. Si lo pensamos, eso quiere decir que la tecnología ha trastocado hasta lo que nos hace más humanos: que somos seres sociales. Mientras que por un lado estamos hiperconectados, por otro hemos perdido el “toque humano” en nuestros vínculos. Hemos tenido que rediseñar la manera de relacionarnos y superar lo amenazante de la presencia del otro para poder aprovechar las mieles del trabajo colectivo y lo gratificante de compartir con los otros.

Pero, ¿por qué decimos que el otro es amenazante? y ¿cómo podemos transformar esta amenaza en una relación productiva?

– Reconocer la presencia del otro: No me refiero simplemente a tomar conciencia de que hay alguien más en el mismo espacio, sino a tener una idea de quién es esta persona. Ya que no hay tiempo de indagar si hay compatibilidad entre nosotros, son nuestros sesgos inconscientes los que se echan a andar de manera automática. Si nos dejamos llevar por el temor a las diferencias, cualquier persona distinta a nosotros será un enemigo de quien tenemos que defendernos, más que una oportunidad de interactuar.

– ¿Qué quiere de mí? Esta pregunta antes de ser respondida por nuestro interlocutor, es la proyección de nuestra ansiedad. Estar frente a otra persona es amenazante porque supone la posibilidad de ser rechazados, así que nos protegemos tomando distancia. Observamos los micromovimientos que podrían darnos algo de información respecto a nuestras oportunidades de agradar. Si los gestos o movimientos que vemos en el otro no corresponden a los que esperamos para bienvenir nuestro encuentro, inevitablemente leeremos desagrado y evitaremos el contacto. En estos casos, es importante conceder el beneficio de la duda ya que no tenemos forma de saber qué siente o piensa alguien, hasta que nos hayamos acercado y se lo podamos preguntar. Muy probablemente antes de encontrar desagrado, encontraremos curiosidad como respuesta del otro.

– Ceder el trono. Si los puntos anteriores se cumplen, entonces puede suceder un encuentro, pero para iniciar un vínculo es necesario estar dispuesto a prestar toda nuestra atención a lo que el otro tiene que decir, antes de la urgencia de ser escuchados. Esto no es sencillo, menos aún si vamos preparados para vender nuestra idea pero no para conocer a los demás, independientemente de si son potenciales compradores o no. Así que lo esencial para iniciar un vínculo es tener la disposición de que cosas sucedan, sin importar que se salgan del guión que nos tiene ahí reunidos.

Esto es importante porque parecería que el networking es exitoso en la medida que de esos encuentros se convierten en negocios, por lo que inconscientemente rankeamos a nuestros interlocutores: si está en mi categoría de negocio o si tiene dinero para invertir, entonces son encuentros relevantes, si no los tiene, entonces son personas descartables. De lo que no nos damos cuenta es que en la medida que conocemos a una persona, compartimos sus referentes, sus experiencias de vida, su expectativas del futuro, su talento y su forma de entender el mundo. Es esto, y no necesariamente su cartera, lo que hace al networking valioso.

Desde esta perspectiva, la red (net) que formamos no se refiere a la cantidad de personas que caen en nuestras manos, sino a la forma que tenemos de hilvanar la riqueza de cada individuo con la nuestra. El arte del networking consiste en dar lugar para que ocurra la sorpresa y dejarnos llevar por ella. Esto puede suceder en cualquier lugar: la parada del metro, la comida corrida de la esquina o el receso de un evento de negocios. No depende tanto del lugar en el que estemos, como de la disposición que tengamos de entregarnos a lo desconocido.